LA DÉCISION DE LA FCIQ FAIT PERDRE UNE VALEUR AJOUTÉE AUX COURTIERS IMMOBILIERS

Quatre mots me sont venus à l’esprit en lisant la récente missive de la Fédération des Chambres immobilières du Québec (FCIQ), transmise la semaine dernière : INSULTANT – DÉSOLANT – CHOQUANT - INQUIÉTANT.

INSULTANT

Sous le titre flagorneur « La FCIQ : proactive dans ses démarches auprès des décideurs » nous apprenions que nos dirigeants avaient pris « les devants » pour aller à la « rencontre des représentants politiques des différents partis afin de défendre vos intérêts. »

De quels intérêts s’agit-il? Nul le sait puisque les dirigeants de la FCIQ nous annoncent qu’ils ont pris position en faveur du transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire à l’AMF sans nous fournir le fruit de leurs réflexions.  Qu’est-ce qui motive cette prise de position avant même la tenue des consultations publiques du gouvernement ? Là encore, nous sommes dans le néant.

Mieux encore, on a le toupet de nous présenter cette prise de position comme étant une action favorable à la défense de nos intérêts… et ce, sans nous avoir consulté !
À une époque où nos élus clament sur tous les toits, l’importance de la transparence et de la saine gouvernance, il y a de quoi être insulté et brimé dans nos droits les plus fondamentaux.

DÉSOLANT     
     
Ce message de la Fédération des Chambres immobilières du Québec (FCIQ) nous fait également prendre conscience que les administrateurs de nos organisations semblent trôner dans leur tour d’ivoire, bien loin du plancher des vaches. En effet, il faut nécessairement méconnaître la réalité du marché du courtage immobilier et hypothécaire, pour ne pas avoir tenu compte de la tendance actuelle de nombreux courtiers à ajouter des compétences dont celles du courtage hypothécaire, en mettant à profit notamment, leur permis « plein exercice ».
Selon un sondage maison, 70 % des courtiers interrogés affirment que l’ajout de compétences s’avère une valeur ajoutée. Dans le contexte où l’on affirme que :

• L’immobilier est un tout (un point central de contact en lien avec une panoplie de disciplines)
• Les courtiers doivent assumer un rôle conseil en maîtrisant un plus grand ensemble de données et être plus compétents que le client
• La transaction immobilière est la plus importante de toutes les transactions effectuées par les individus ou les familles…

comment une instance comme la FCIQ peut-elle d’emblée, ignorer la valeur ajoutée de cette compétence au bagage du courtier immobilier ?

En outre, comment cette organisation dédiée à la défense des droits des courtiers immobiliers et hypothécaires peut-elle légitimer restreindre les droits acquis de ses membres en reniant celui d’exercer le courtage hypothécaire sous la même réglementation ?

En quoi dévaluer le permis « plein exercice » peut-il protéger les droits des courtiers ?  Pire encore, comment peut-on inviter les courtiers à augmenter leurs compétences pour les restreindre par la suite ?

CHOQUANT

C’est d’autant plus choquant comme situation qu’il n’y a pas si longtemps, ce sont ces mêmes instances (notamment nos Chambres immobilières) qui nous conviaient à un Sommet de l’immobilier pour inciter tous les membres à accroître leurs compétences en tant que praticien du courtage immobilier et hypothécaire. Sur la même lancée, ces mêmes instances nous ont encouragé à développer de nouveaux modèles d’affaires et à faire preuve de vision.

Alors que de plus en plus de firmes de courtage immobilier comptent sur des courtiers immobiliers qui mettent à profit leur permis de courtage « plein exercice » en ajoutant les compétences du courtage hypothécaire (et vice versa pour le courtier hypothécaire), la FCIQ veut restreindre ledit permis. Est-ce cela que l’on appelle naviguer à courte vue ?

Chose certaine, il est difficile de ne pas s’interroger sur l’absence apparente de connexion avec la réalité des praticiens sur le terrain. Il est tout aussi facile de se questionner sur la nature de la vision du courtage immobilier dans les prochaines années, de ces mêmes instances.

INQUIÉTANT

L’impression du « déjà vu » dans les façons de faire de nos instances nous incitent à exercer une extrême vigilance.  De plus, n’ayant obtenu aucune information pouvant expliquer le raisonnement ou le fondement de la démarche de la FCIQ, il s’avère pertinent de poser un certain nombre de questions pour obtenir des précisions.

• Quels sont les avantages qu’obtiendront les courtiers avec ce transfert de juridiction vers l’AMF ?
• Qu’est-ce qui légitime une telle prise de position de la part de la FCIQ ?
• Pourquoi la FCIQ a-t-elle décidé de prendre position avant même les consultations publiques du gouvernement ?
• Compte tenu de l’enjeu, pourquoi la FCIQ n’a -t-elle pas jugé bon de consulter les membres des Chambres immobilières sur ce dossier important avant de prendre position ?
• Devons-nous entrevoir l’existence d’un agenda caché et/ou d’un jeu de coulisses pour expliquer cet empressement alors que l’OACIQ a déposé un mémoire favorisant le maintien du courtage hypothécaire sous la juridiction de la Loi sur le courtage immobilier ?
• En amputant les droits acquis du permis « plein exercice », comment la FCIQ peut-elle affirmer défendre les intérêts des courtiers ?
• En affirmant dès maintenant qu’elle est d’accord avec ce transfert de juridiction vers l’AMF, la FCIQ a-t-elle obtenu des garanties pour protéger les droits des courtiers ?
• Est-il possible que les courtiers ayant la double compétence doivent choisir entre le courtage immobilier ou le courtage hypothécaire ? Si tel est le cas, prévoit-on dédommager les courtiers ?
• Les courtiers exerçant les deux professions devront-ils désormais payer deux cotisations, l’une à l’OACIQ et l’autre à l’AMF ?
• Si le transfert se concrétisait à l’AMF est-il possible de croire à l’impossibilité pour les courtiers plein exercice de pratiquer le courtage immobilier ?
• Qui profitera véritablement des retombées de cette décision militant en faveur d’un transfert ?

Bref, l’annonce de la FCIQ semble être un autre pavé dans la mare provoquant une onde de choc dans la profession, à l’aube de vacances estivales bien méritées pour les membres des Chambres immobilières du Québec.

Avec tous les beaux discours sur la transparence dans les prises de décision, nous sommes en droit de réclamer des explications claires de nos administrateurs. Il serait impardonnable de laisser les membres dans l’incertitude et l’incompréhension plus longtemps.

N’hésitez pas à commenter cette nouvelle d’importance pour toute l’industrie du courtage immobilier et hypothécaire.

PS : Comme plusieurs autres agences immobilières et hypothécaires proposant les services de courtage immobilier et hypothécaire sous un même toit, mon agence Pro Immobilier & Hypothèque Inc. pourrait subir directement les conséquences d’un éventuel transfert du courtage hypothécaire à l’AMF.

Saviez-vous que plus de 50 agences immobilières et hypothécaires ont fermé leurs portes au renouvellement de permis d’avril 2016 ? Il existe présentement 1195 agences à travers le Québec*, des agences qui font office de survivants dans une industrie toujours plus difficile et plus exigeante envers les courtiers. En comptant la récente révision de la Loi sur le courtage immobilier, la lutte inlassable contre DuProprio et l’instauration des formations continues de l’OACIQ, l’industrie immobilière n’a plus rien à voir avec ce que nous avons vécu précédemment et le marché vit une sélection naturelle sans pitié. Comment s’en sortir ? Je ne vois qu’une option : innover !

Prenons comme exemple l’agence Libres-Services Immobiliers qui a su, depuis plusieurs années, faire sa place parmi les plus importantes agences immobilières indépendantes au Québec, offrant un service impeccable à ses courtiers, avec des outils clés en main, sans parler de ses nombreuses associations et de ses implications afin de soutenir la cause des courtiers auprès du public.

Suivant la ligne directrice que je lui ai instauré en tant que dirigeant, l’agence a su s’inscrire dans cette visée progressiste qui marque les nouveaux standards du marché immobilier. L’innovation, l’agence Libres-Services Immobiliers en a compris le sens et elle a répondu à l’appel du changement ! C’est en juin 2016, après plusieurs années de loyaux services, que l’agence révèle fièrement ses nouvelles couleurs et change son nom pour devenir Pro Immobilier & Hypothèque inc.

L’innovation : nouvelle génération d’agences au service du courtier

Il s’agit d’une importante nouvelle dans le marché immobilier québécois, car l’agence ne se contente pas d’offrir uniquement un service immobilier et un service hypothécaire aux clients pour l’achat ou la vente de leur propriété, elle permet surtout aux courtiers de l’agence de pratiquer à la fois le courtage immobilier et hypothécaire afin d’offrir une expertise plus pointue à leurs clients, car le cœur d’une transaction immobilière c’est le financement. Cette action s’inscrit concrètement dans une concertation à promouvoir les compétences accrues des courtiers plutôt que de miser sur son taux de commission ou sur la popularité d’une marque.

Dans un marché où l’on en demande toujours plus aux courtiers, quel doit être le rôle d’une agence immobilière ? Si, sur le plan légal, tout semble parfaitement clair, le complément d’information provient de l’attente qui a été créée par ces mêmes agences. Pour ma part, je crois que l’agence immobilière a le rôle d’éduquer son courtier.

Comprenez-moi bien, je n’ai pas la prétention d’en apprendre à ceux qui ont bâti leur carrière sur l’expérience durement acquise. L’agence nouvelle génération doit tendre à développer ce genre de courtier, riche de compétence, qui saura faire face à toutes les situations pour en tirer le meilleur parti. Un peu à l’image d’un parent responsable, je crois que l’agence immobilière qui a sa place aujourd’hui doit prendre sur elle de rendre ses courtiers autonomes. Miser sur l’efficacité et la valeur professionnelle des courtiers, ce n’est pas toujours leur offrir un travail prémâché, mais leur apprendre comment le faire, pourquoi le faire et comment y exceller.

« Apprends-lui à pêcher et il mangera tous les jours »

L’agence Pro Immobilier & Hypothèque a pris la décision de se constituer de courtiers nouvelle générationqui font plus que jamais valoir le titre de professionnel dans les milieux de l’immobilier et de l’hypothèque. Plus que d’offrir des services, nous devons offrir des opportunités et imposer les courtiers comme une ressource indispensable dans le cadre d’une transaction.

En choisissant de désigner mes courtiers sous le préfixe «Pro», je vise précisément à souligner la profession de courtier immobilier comme un synonyme de compétence, de rigueur et d’honnêteté. Cette nouvelle approche a déjà fait ses preuves et les courtiers qui ont réussi à conserver leur place dans l’industrie professionnelle comprennent la nécessité d’évoluer pour survivre et d’innover pour s’épanouir.

Œuvrant sur tout le territoire québécois, les courtiers de l’agence Pro Immobilier & Hypothèque inc. introduisent une nouvelle réalité qui répond aux besoins de l’industrie, d’une nouvelle conception de l’immobilier et d’une dimension sociale individualiste dans laquelle le client veut qu’on lui prouve notre valeur. Le bureau de l’agence est situé à Saint-Hubert, s’alliant avec deux bureaux spécialisés en location, situés à Saint-Sauveur et Bromont, ainsi qu’à plusieurs autres points de service dont le nombre continue de croître, notamment à Granby, Chicoutimi et Victoriaville. Ils réaffirment tous leur engagement, leur reconnaissance et leur respect envers tous les propriétaires qui décident de faire confiance à leur expertise et leur passion pour l’immobilier.

Juste un aperçu

Il ne faut pas nier l’évidence, la vague de départ de 2016 vivra très certainement une récidive plus importante en 2017, compte tenu de l’échéance de l’OACIQ pour l’obtention des unités de formations continues obligatoires.

Les courtiers qui souhaitent continuer d’œuvrer dans l’industrie immobilière doivent déjà se positionner à savoir s’ils sont prêts à investir sur eux-mêmes et sur leur formation. Les courtiers qui ne procédaient qu’à quelques transactions uniquement lorsque l’occasion se présentait ne pourront plus assumer les coûts de formation en plus de tous les frais de permis et de services, à moins d’intégrer des regroupements comme le RCIIQ qui offrent des opportunités pour les courtiers autonomes.

Qu’en pensez-vous ? Croyez-vous que l’innovation et le pari de miser sur la valeur d’un professionnel dessineront l’avenir du courtage immobilier et hypothécaire au Québec dans l’année à venir ?

Au plaisir de vous lire.

Nous avons tous pu célébrer de bonnes nouvelles à la fin de 2015, notamment en découvrant le bond extraordinaire de 9 % du taux de confiance des consommateurs à l’égard des courtiers immobiliers. Ce résultat n’est pas le fruit du hasard.

Il provient plutôt d’un ensemble de faits dont un travail concerté de longue haleine. Il remonte bien entendu, à l’adoption de la Loi sur le courtage immobilier avec son lot de nouvelles exigences en formation, tant à l’entrée qu’en cours de carrière. Ces nouvelles exigences ont permis de définir un positionnement sur le professionnalisme du courtier et son rôle important dans une transaction immobilière.

Un tel positionnement a été véhiculé non seulement par nos instances professionnelles dont l’Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ) et les Chambres immobilières, mais aussi par bon nombre d’autres acteurs, ce qui est venu renforcer le message principal. Cette concertation « volontaire » de la part des principaux joueurs est tout à leur honneur. Du même souffle, elle confirme qu’il est possible de promouvoir les courtiers immobiliers sans parler du taux de commission.

Mettre fin une fois pour toute à l’image de « peddlers »

À l’aube d’une nouvelle campagne publicitaire pour bien démarrer la nouvelle saison pleine de promesses, toute l’industrie du courtage immobilier devrait-elle s’interroger sur la pertinence de réglementer la publicité comme l’ont fait bon nombre d’ordres professionnels par le passé?

La question mérite d’être posée compte tenu des impacts négatifs que représente toute annonce publicitaire moussant le taux de commission.  De telles campagnes ont un effet pervers sur l’image des professionnels du courtage immobilier. Elles ont ainsi tendance à ramener l’image des courtiers à de simples « peddlers », ce qui est loin d’être le cas, vous en conviendrez.

De plus, ces campagnes colportent un message discordant. Elles contrecarrent les efforts de la majorité de l’industrie en faveur de la valorisation du travail des praticiens du courtage immobilier.

Loin de moi l’idée d’interférer dans la promotion des modèles d’affaires de chaque agence. Toutefois, il faut bien l’admettre, les règles du courtage immobilier ont bien changé depuis le début des années 2000.

La solution viendra-t-elle d’une règlementation de la publicité des courtiers?

Par le passé, la bataille sur les taux de commission était plus ou moins acceptable, du moins pour un certain nombre de joueurs. De nos jours, elle semble inappropriée, dans un contexte où l’on met l’accent sur les connaissances des courtiers et le développement de leurs compétences. Comment peut-on promouvoir les compétences à valeur ajoutée des courtiers tout en soulignant qu’elles sont offertes pour 500 $ ou pour une commission minimale?

Cette discordance dans les propos est nuisible à plusieurs égards. Elle entretient un double discours sur la place publique dévalorisant les tâches accomplies par les professionnels du courtage immobilier. Elle fragilise du même coup, le statut professionnel des courtiers.

C’est dans un tel contexte qu’il me semble opportun d’inviter l’industrie à réfléchir sur cette question. Pouvons-nous inciter l’OACIQ à poursuivre son travail d’encadrement en fixant certaines règles sur la publicité grand public de façon à exclure du paysage médiatique, l’allusion directe que font certains entre courtier et commission?  

Sommes-nous capables d’assumer nos responsabilités?

Outre toute cette question de publicité autour de la rémunération du courtier, j’ai poursuivi ma réflexion sur certains aspects venus modifier le paysage du courtage immobilier ces dernières années. Dans le contexte de l’époque, certaines stratégies pouvaient être gagnantes, voire même avant-gardistes pour finalement s’avérer, six mois ou quelques années plus tard, moins efficaces et mêmes nuisibles. Parmi celles-ci, l’une m’est revenue à l’esprit m’entraînant à me poser la question suivante :

Qu’avons-nous gagné en tant que courtier et industrie, à introduire le phénomène d’encouragement du consommateur à trouver son acheteur, moyennant une réduction des frais du courtier?

En parlant avec bon nombre de courtiers et de clients, je me suis aperçu que les consommateurs ne réclament pas d’office un tel rabais. Ils recherchent plutôt chez le courtier, les connaissances du milieu, la sécurité d’une transaction réussie, l’aide concrète pour dénicher un acheteur ou une propriété, bref, tout ce qui peut l’aider à réaliser son projet en lui facilitant la vie. Il est donc surprenant de réaliser qu’encore en 2016, certaines agences et courtiers immobiliers en font leur credo. Nageons-nous à nouveau à contrecourant?

Je ne détiens pas la vérité absolue, bien au contraire. Je crois toutefois qu’il y a des éléments qui ne devraient pas être ciblés comme axes de communication principaux pour le public. Cela ne signifie pas qu’il soit impossible de proposer des taux de rémunération distinctifs ou des options privilégiées dans des situations particulières.

Mais en tant que professionnels du courtage immobilier, courtiers comme agences, nous avons des responsabilités à assumer pour entretenir notre image de professionnels. Qui a vu des notaires, comptables, avocats se vendre sur la place publique en misant sur de tels attributs?

Pour le bien de tous les courtiers quelques résolutions pour 2016…

Les gains dans la cote de confiance des consommateurs ont été réalisés sur plusieurs années. Nous sommes tous conscients qu’il est facile de perdre des acquis et qu’il est beaucoup plus ardu, de les maintenir et, dans notre situation, d’augmenter le niveau de confiance. Nous avons donc notre propre exercice de conscience à effectuer pour bien orienter nos actions. Nous serons ainsi en mesure de participer à LA SOLUTION au lieu de rejeter la faute sur les autres.

En ce début d’année, propice aux résolutions, nous pourrions nous en donner quelques-unes, dont en voici un premier jet. À vous de contribuer à bâtir notre plan de match collectif :

1. Assumer mes responsabilités de courtier immobilier en portant attention à mes actions en public (tout est public de nos jours avec la technologie)
2. Respecter mes collègues et faire valoir mes points de vue en privé, lors de conflit ou d’incompréhension
3. Encourager l’OACIQ à établir des règles pour encadrer la publicité portant sur la rémunération, dans le même esprit que les autres ordres professionnels
4. Promouvoir le professionnalisme des courtiers immobiliers dans mes propos, mes actions et mes outils promotionnels
5. …

Au plaisir de vous lire très bientôt…

Deux actions pour améliorer le statut des courtiers immobiliers en 2016

En ce mois de décembre propice aux rétrospectives, qu’avez-vous retenu comme faits marquants dans l’industrie du courtage immobilier en 2015?

1. Rapport du ministère des Finances sur « l’application de la Loi sur le courtage immobilier »
2. Réaction de l’OACIQ sur le rapport réclamant un élargissement du cadre de la Loi pour inclure la vente sans intermédiaire
3. Les conditions plus difficiles du marché immobilier (resserrement du financement, délai plus long de vente, etc.)
4. La complexification du processus entourant une transaction immobilière et l’augmentation des exigences
5. Le taux de confiance des consommateurs à l’égard des courtiers immobiliers, passé de 24 % en 2011 à 33 % en 2015, soit l’une des plus fortes augmentations enregistrées au Baromètre des professions de Léger, ces dernières années.

Qu’est-ce qui explique ce revirement de la situation? Nous pourrions sans aucun doute souligner l’impact positif des campagnes publicitaires lancées par nos instances (OACIQ et Chambres immobilières). Ces dernières ont modifié leur angle d’attaque pour mettre en évidence les compétences des courtiers et l’importance de leur rôle dans la conclusion d’une transaction immobilière réussie.

Dans les faits, il nous faut probablement s’attarder davantage sur les constats dégagés lors du Sommet de l’immobilier. Dès 2012, les experts insistaient déjà sur l’importance de la formation continue. Un aspect jugé crucial pour redorer le blason des courtiers et mieux faire valoir leur rôle dans le cours d’une transaction immobilière. Une transaction, devenue de plus en plus complexe, compte tenu des exigences des divers acteurs et des conséquences d’actes bâclés.

La formation continue, la recette miracle?

Dans le contexte d’une société en perpétuel changement, imposé notamment par les nouvelles technologies, à quoi doivent s’attendre les courtiers immobiliers québécois? Peuvent-ils se reposer sur leurs lauriers ?

Le contexte économique difficile, les pressions constantes provenant de la concurrence à l’interne de la profession, tout comme à l’externe, avec des joueurs spécialisés dans la vente sans intermédiaire (pour comprendre voir article du 2 juillet 2014), nous confirment la nécessité de nous accomplir professionnellement en développant nos compétences.

L’apport de la formation continue ne fait aucun doute. Il n’y a pas une profession qui se respecte qui n’impose pas un nombre d’heures annuelles de formation à ses professionnels. Toutefois, dans le contexte d’une profession, relativement mal aimée, et surtout mal comprise, les courtiers immobiliers peuvent-ils se contenter de simplement mettre à jour leurs connaissances sur les divers aspects administratifs et techniques de leur pratique?

Tout comme les experts consultés lors du Sommet de l’immobilier, j’en doute.

Des compétences accrues

Les consommateurs sont mûrs pour une nouvelle génération de courtiers immobiliers. Une génération qui a investi dans des compétences supérieures, capable de fournir une expertise plus poussée. Une façon de démontrer sa grande valeur ajoutée qui va bien au-delà des principes de mise en marché avec des bonnes photos, un site Web et des réseaux sociaux.

L’équation est simple. Un courtier immobilier d’expérience qui ajoute des compétences en financement hypothécaire et/ou en structure de bâtiments, par exemple, s’avère beaucoup plus crédible aux yeux des consommateurs. Ils y voient là un professionnel investi dans son secteur d’activités, désireux de mieux comprendre tout ce qui concerne l’immobilier et capable de les conseiller en tenant compte des nombreuses variables.

Est-ce une tendance lourde? Pas encore, il faut bien l’admettre. Cependant, je suis assez fier de constater que le message commence à faire boule de neige. Ayant été l’un des premiers à encourager les courtiers immobiliers à ajouter la pratique hypothécaire à leurs services immobiliers, sachant bien que le cœur d'une transaction immobilière est la maîtrise du financement, je suis très heureux de constater les retombées positives d’une telle approche pour chacune et chacun qui ont franchi le pas. Ces derniers se démarquent de leurs consœurs et confrères tout comme des concurrents de type « vente sans intermédiaire ».

Mais le courtage hypothécaire n’est pas nécessairement accessible à tous les courtiers immobiliers. Qu’à cela ne tienne, il est possible d’ajouter une compétence en structure de bâtiment ou en évaluation agréée, par exemple. Ces connaissances complémentaires s’avèrent très utiles dans le rôle conseil du courtier immobilier auprès du vendeur et de l’acheteur. Cela apporte une autre dimension à l’expertise du courtier et fait de lui, une ressource incontournable, digne de confiance.

Un facteur déterminant : le respect entre courtiers

Outre l’ajout de compétences, il existe un autre élément majeur susceptible d’améliorer la crédibilité et le niveau de confiance des consommateurs à l’égard des courtiers immobiliers. Il s’agit du respect entre professionnels.

70 % des transactions environ sont réalisées avec l’aide d’un courtier collaborateur. Cela implique nécessairement de travailler en mode collaboration, mode dans lequel les expertises des deux courtiers impliqués devraient être mises à contribution pour faciliter la transaction. Malheureusement, encore aujourd’hui, il n’est pas rare de constater un manque de respect, des gestes d’arrogance et même de la mesquinerie entre courtiers… Le pire dans tout cela, c’est que le tout se passe au su et au vu des clients!

Alors que les avocats mandatés pour contester les arguments de leurs confrères sont capables de respect et même d’amitié entre eux, en dehors des salles d’audience, les courtiers immobiliers, rémunérés pour travailler en collaboration avec leurs confrères, sont incapables de manifester du respect envers les autres. Toutes les campagnes publicitaires du monde ne peuvent contrebalancer une mauvaise « expérience-client ».

Que réserve l’avenir aux courtiers immobiliers?

À l’aube d’une nouvelle année que je nous souhaite fructueuse et stimulante, nous avons le devoir d’analyser la situation, de déceler les tendances et de s’interroger sur notre avenir collectif et individuel.

• Est-il devenu indispensable pour le succès des courtiers, de développer plusieurs compétences, comme l’ajout de la pratique hypothécaire aux services immobiliers traditionnels?
• La formation continue, à elle seule, constitue-t-elle un élément suffisant pour consolider l’avenir de la profession ?
• Est-il possible de régler un conflit avec un collègue sans en faire payer le prix aux clients?
• Comment puis-je contribuer à augmenter la confiance des consommateurs à mon égard et à celui de toute la profession?
• Devons-nous accepter que l’on « tue » la valeur des courtiers immobiliers?

Bonne réflexion et surtout, une excellente année 2016 à vous toutes et tous!

Réforme du courtage immobilier

Les courtiers immobiliers ont encore le dos large! C’est du moins la remarque que je me suis faite à la suite du commentaire du développeur immobilier, Martin Provencher «… les courtiers ont été trop gourmands, ce qui a permis l’essor de DuProprio »,  publié dans un quotidien montréalais récemment. Cette affirmation recueillie à l’annonce d’une éventuelle réforme de la Loi sur le courtage immobilier par le ministre des Finances, m’a fait bondir.

Il est facile de faire reporter l’odieux des problèmes de l’industrie du courtage immobilier sur le dos des courtiers et de leur « fameux » taux de commission. Une analyse plus rigoureuse et globale fait plutôt ressortir une évidence : le modèle d’affaires véhiculé par les « majeurs » de l’industrie du courtage immobilier depuis les années 80 n’a pas su s’adapter aux nouvelles conditions du marché.

Les courtiers otages du modèle d’affaires des franchises?

Au moment où la flambée des prix des propriétés favorisait une révision du modèle d’affaires et indirectement du mode de rémunération des professionnels du courtage, les franchiseurs et franchisés ont plutôt sauté sur l’opportunité de gonfler leurs rangs et leurs profits. Il faut les comprendre, leur prospérité repose sur une équation simple : plus de courtiers = plus de revenus!

En maintenant le niveau de leurs redevances tout en favorisant un recrutement intensif, les bannières ont toutefois réduit d’autant les marges de manœuvre des courtiers. Ces derniers ont ainsi vu diminuer le nombre annuel de transactions et par conséquent leurs revenus alors qu’au même moment, leurs frais et responsabilités n’ont cessé d’augmenter. Dès lors, si l’on veut parler de gourmandise, ce n’est certainement pas du côté des courtiers qu’il faut regarder.

Ceci étant dit, le rapport du ministre Carlos Leitao nous ramène à une nouvelle réflexion sur notre industrie et à sa capacité d’évoluer et de se renouveler. Rappelons-nous que la dernière transformation importante du courtage immobilier remonte aux années 80. Les modèles de franchises ont alors vu le jour faisant disparaître complètement le modèle du bureau de courtage de type « employeur-employé formé».

L’industrie peut-elle se renouveler? 

De nos jours, outre l’influence de l’Internet sur les habitudes des consommateurs, il faut compter sur les firmes de services d’assistance aux propriétaires ou de marketing immobilier qui sont là pour rester, nous répète le rapport du ministre des Finances. Ces éléments et plusieurs autres sont propices à cet appel au changement. Il nous incite à nous demander si nous pouvons, comme artisans du courtage immobilier, nous renouveler, envisager d’autres façons de procéder et bâtir de nouveaux modèles qui répondent aux exigences de la protection du public sans pour autant nier les besoins des professionnels du courtage immobilier.

Voilà une invitation particulièrement stimulante et intéressante parce qu’elle ne renvoie pas la patate chaude uniquement dans la cour des courtiers mais bien à tous les acteurs de l’industrie.

En effet, personne n’est mis de côté dans cette démarche. L’OACIQ est tout autant sur la sellette que les Chambres immobilières et la Fédération des Chambres immobilières, sans oublier les franchiseurs-franchisés, qui pourraient voir leur pouvoir s’effriter rapidement sans un coup de barre.

Des enjeux cruciaux et de nouvelles opportunités

Dans ce contexte, les courtiers ont tout intérêt à saisir l’occasion de participer à ce processus de changement. Il est préférable d’embarquer dans le wagon de tête et pouvoir influencer sa destinée plutôt que de rester à l’arrière et de subir, vous ne trouvez pas?

Parmi les nombreuses questions soulevées dans ce rapport facile à lire et accessible, on retrouve ces deux enjeux de taille :

• « Est-ce que le champ d’application de la Loi devrait être élargi afin d’inclure les entreprises d’assistance aux propriétaires? »
• « Est-ce que l’activité consistant à fournir des conseils immobiliers devrait être réservée à certaines personnes, entre autres aux courtiers immobiliers? »

Bref, le Rapport sur l’application de la Loi sur le courtage immobilier lance plusieurs questions pertinentes. C’est une opportunité en or d’exprimer nos points de vue et de ramener les pendules à l’heure sur certains points. Qu’en pensez-vous? Profitons de la saison estivale pour échanger et rassembler nos idées. Le ministre attend les commentaires des professionnels d’ici le 11 septembre prochain.

Les courtiers immobiliers ont des atouts pour contrer les offensives de firmes à la DuP

La nouvelle offensive publicitaire de DuP fait réagir les courtiers immobiliers qui se sentent floués dans leurs droits. Comme me le soulignait bon nombre de courtiers, dont Madame Vachon de Québec, le type de services décrit dans ces annonces publicitaires s’apparente étrangement aux actes pour lesquels, la loi exige un permis de la part des courtiers.

Dès lors pourquoi les courtiers professionnels du courtage immobilier sont-ils obligés de se plier aux exigences de la loi alors que les « conseillers » rebaptisés « coachs » par DuP peuvent offrir des services en courtage immobilier sans aucune obligation ni frais relatifs à l’exercice de la profession? Sommes-nous désormais confrontés au principe « deux poids, deux mesures » lorsqu’on parle de courtage immobilier?

Ces questions méritent d’être posées et d’obtenir des réponses claires de la part de nos instances, mais aussi des législateurs et du système judiciaire. Le flou artistique de la situation nuit grandement aux « véritables » professionnels du courtage immobilier que sont les courtiers immobiliers.

Ces derniers ne doivent pas être les seuls à respecter les exigences de la Loi. Quiconque veut fournir des « conseils » en matière de biens immobiliers devrait être assujetti aux mêmes exigences, règles et responsabilités que les courtiers immobiliers.

Cela étant, il faut bien admettre que DuP et son équipe de marketing sait jouer sur la «  ligne ». Une ligne très mince qui n’est pas facile à démêler pour les juges si l’on se fie aux décisions antérieures et qui ne l’est pas davantage pour les consommateurs qui peinent déjà à saisir toutes les subtilités du processus d’une transaction immobilière.

Le pouvoir du nombre

Comme l’a fait remarquer l’OACIQ dans sa réponse à Madame Vachon, les campagnes publicitaires de l’organisme sont efficaces et semblent être bien comprises par le public. C’est d’ailleurs probablement en réaction à ces campagnes que DuP s’est montré aussi « agressif » dans ses messages, cette fois-ci.

Malgré tout, il ne faut pas compter uniquement sur ces campagnes de l’OACIQ ou de nos Chambres immobilières pour bien faire valoir notre point de vue. Il faut se rappeler que nous sommes plus de 15 000 courtiers professionnels à exercer au Québec. 15 000 courtiers, qui, par leurs actions professionnelles au quotidien, peuvent marteler ce message en faveur d’une « ressource professionnelle qualifiée » tout en faisant réaliser aux consommateurs, toute la pertinence et l’importance de recourir aux services d’un courtier immobilier dans l’achat ou la vente d’un bien immobilier.

Cette force du nombre joue en la faveur des courtiers immobiliers. Cela exige toutefois un professionnalisme à toute épreuve pour éviter de fournir des arguments aux équipes de la firme de marketing immobilier DuP. Du professionnalisme, de la rigueur et le souci d’obtenir une rémunération juste et équitable pour les services qualifiés du courtier.

Une rémunération juste pour des services qualifiés

Il n’est pas question ici de vendre les services du courtier professionnel à rabais, mais bien de fournir des services de qualité au prix jugé équitable par les deux parties. Car, malgré la quête du plus bas prix, bon nombre de consommateurs comprennent la différence et surtout, l’importance de compter sur un courtier professionnel qui maîtrise tous les aspects liés à une transaction immobilière.

Sa vision globale, ses connaissances pratiques, son réseau de contacts, ses informations issues d’une veille stratégique de son secteur et de l’économie en général, constituent quelques-uns des points forts du courtier immobilier qui agit comme un « homme-orchestre. » Cela en fait une ressource incontournable d’autant plus utile, facilitante et rassurante pour le consommateur que ce dernier aura un seul interlocuteur, soit son courtier, pour l’ensemble des démarches afin de mener à bien sa transaction.

Dans ce contexte, on comprend l’importance d’une formation continue du courtier immobilier et la pertinence d’ajouter de nouvelles compétences complémentaires (évaluation, courtage hypothécaire, etc.) qui lui permettent de s’imposer à titre de professionnel du courtage immobilier. En parallèle à cette expertise « élargie », il ne faut pas perdre de vue la nécessité de se garder à jour voire même, développer de nouvelles approches marketing pour optimiser la mise en marché des propriétés et se démarquer de la concurrence de firmes comme DuP.

Beaucoup plus de visibilité et de moyens avec les courtiers

Au-delà des initiatives individuelles ou corporatives, nous n’avons pas à rougir de l’immense réseau qui nous dessert avec les plateformes et portails immobiliers de l’industrie du courtage structuré. Que l’on songe en premier lieu à Realtor.ca et Centris.ca, avec leurs applications mobiles, sans oublier tous les sites Web des franchiseurs et le nouveau portail internet dédié aux agences indépendantes, NosAdresses.com, en plus des sites d’agences et de courtiers, les consommateurs obtiennent bien davantage de visibilité avec un courtier immobilier qu’avec tout autre système. De plus, ils ont à leur service tous les courtiers immobiliers de l’industrie canadienne, soit plus de 100 000 professionnels.

Malgré l’importance des campagnes publicitaires de la firme de marketing, les courtiers immobiliers ont tout intérêt, à se rappeler que malgré une économie au ralenti, l’impact des messages répétés de firmes à la DuP, l’influence du Web dans les habitudes de consommation, les statistiques dévoilées par nos instances pour l’année 2014 révèlent :

1. Un maintien du nombre de transactions bon an, mal an. En 2014, on parle de plus de 70 600 transactions environ, soit une diminution d’à peine 1 % par rapport à l’an dernier.
2. Le volume en valeur des biens immobiliers continue de croître annuellement, et ce, depuis plusieurs années.
3. Une hausse du nombre d’inscriptions de propriétés à vendre de l’ordre de 10 %.*

Ces quelques données nous rappellent donc que malgré la conjoncture économique et les assauts marketing répétés de firmes à la DuP, les courtiers immobiliers possèdent plusieurs atouts dans leurs mains. Il reste à savoir si nous pouvons être solidaires, travailler pour gagner notre vie sans perdre de vue les intérêts de l’ensemble des courtiers et maintenir un haut taux de professionnalisme sans oublier de cultiver notre patience… pour les causes judiciaires en cours.

En cette nouvelle période très active dans notre industrie, il me semble de bon ton de s’appuyer sur des éléments positifs. N’hésitez pas à nous partager votre vision et pourquoi pas, des arguments pour faire contrepoids aux campagnes de firmes à la DuP…

*Les statistiques proviennent du rapport de la Fédération des Chambres immobilières du Québec (FCIQ)