La saga opposant l’OACIQ à DuProprio sévit depuis déjà près de 10 ans. Rappelons-nous que c’est en 2009 que l’OACIQ a intenté pour la première fois une poursuite envers l’entreprise d’assistance aux vendeurs. À cette époque, l’OACIQ avait de sérieux motifs de croire que DuProprio aurait commis de nombreuses infractions à la Loi sur le courtage immobilier portant atteinte à la protection du public. À cet égard, six chefs d’accusation ont été portés contre le défendeur. L’OACIQ contestait ainsi les méthodes de DuProprio au motif qu’elles laissaient croire que cette entreprise d’assistance aux vendeurs était autorisée à poser des gestes de courtage immobilier alors qu’elle ne détenait aucun permis de courtage.  Dans son verdict rendu le 28 novembre 2011, la juge Nicole Martin s’est rangée aux arguments de DuProprio en déclarant que : « La personne raisonnable ayant un quotient intellectuel convenable estime le rôle de l'agent immobilier comme étant celui qui s'occupe de tout pour la vente de sa maison, donc qui la fait visiter, celui qui tente de trouver des acheteurs, qui reçoit les appels, qui en fait la publicité et qui procède aux négociations avec les acheteurs potentiels. [...] Cette personne ne peut objectivement être induite en erreur et penser que DuProprio exerce les activités de courtiers ».

Ayant déjà perdu une bataille, l’OACIQ annonce en 2012 son désir de présenter sa cause devant la Cour supérieure du Québec sous motif que « Le consommateur doit avoir l’assurance que la transaction dans laquelle il s’engage lorsqu’il achète une maison respecte la Loi et doit pouvoir bénéficier de tous ses mécanismes de protection »[1], mais en vain. Aujourd’hui, nous sommes à l’aube d’une nouvelle défaite. Encore une fois, le gouvernement manque une belle opportunité de protéger le public en articulant la définition de l’acte de courtage autour de cette notion d’intermédiaire plutôt qu’en se basant sur des gestes concrets.

PRINCIPAUX CONSTATS

• Dans sa forme actuelle, le projet de loi 141 propose une définition de l’opération de courtage en fonction de la notion de contrat de courtage par lequel on charge une personne à agir comme intermédiaire pour la vente, l’achat ou la location d’un immeuble. Nous sommes d’avis qu’une meilleure définition de l’acte de courtage incluant la notion de service-conseil permettrait de bien tracer la ligne de démarcation entre les niveaux de services et de protection afin d’éviter toute confusion. D’ailleurs, un sondage mené par la firme Synopsis confirme que plus de 70% des répondants ne savent pas ou pensent qu’ils sont couverts par la protection de la LCI lorsqu’ils décident de vendre leur propriété avec un service d’assistance au vendeur. À défaut d’obtenir gain de cause, nous suggérons que les entreprises d’assistance aux vendeurs aient l’obligation d’instruire leur clientèle du fait qu’elle n’est pas protégée par la LCI.
• Les amendements proposés par le gouvernement favorisent l’ouverture de certains champs d’application aux non-assujettis : une personne qui se livrerait à une opération de courtage locatif (résidentiel ou commercial), ou dans le cadre de la location ou de la vente d’une maison mobile, n’aurait plus à détenir de permis. On se demande en quoi cela protège le public et nous sommes pour le maintien de l’encadrement du courtage locatif et de la vente de maison mobile par l’OACIQ.
• Le projet de Loi 141 propose également le transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire vers l’Autorité des marchés financiers ce qui suppose non seulement la perte d’un guichet unique pour le consommateur, mais aussi la perte d’un droit acquis par plus du 2/3 de l’ensemble des titulaires de permis de courtage immobilier.

À l’heure actuelle, toutes les auditions devant la Commission des finances publiques ont eu lieu et personne ne semble réellement s’entendre. D’ailleurs, comme plusieurs le mentionnent, ce projet de loi laisse encore trop de place à l’interprétation et il y a encore trop de zones grises pour prendre une décision éclairée. Au regard des dernières conversations qu’il y a eu entre la FCIQ et le ministre, son cabinet et son sous-ministre, il semblerait qu’ils aient pris connaissance des inquiétudes de la FCIQ et auraient indiqué leur volonté de déposer des amendements au projet de loi 141. Or, plusieurs semaines plus tard, les débats sont toujours ouverts et nous restons dans l’attente de ces amendements. Vous pouvez consulter le journal des débats ici : http://www.assnat.qc.ca/fr/travaux-parlementaires/commissions/cfp-41-1/journal-debats/index.html

NOS INQUIÉTUDES

Dans l’éventualité où le verdict n’irait pas dans la même direction que les amendements proposés par l’OACIQ, la FCIQ, le Regroupement de franchiseurs et par une majorité de courtiers immobiliers, serait-il justifié que la FCIQ encourage les courtiers et les agences à quitter l’encadrement en place en changeant leur modèle d’affaires ? Après tout, pourquoi les agences et leurs courtiers devraient-ils continuer d’évoluer dans ce cadre réglementaire très exigeant qui demande nombres d’investissements tant en termes de temps que d’argent alors que d’autres qui ne sont pas assujettis offrent des services très similaires? D’autant plus que le projet de loi 141, dans sa forme actuelle, laisse entendre qu’un alourdissement réglementaire serait à prévoir pour les quelques 11000 courtiers qui auront à renouveler annuellement deux permis d’exercice et à se soumettre aux exigences de deux instances distinctes pour continuer de pratiquer le double volet.

Par ailleurs, si on ne précise pas davantage la notion de courtage immobilier en incluant cette notion de service-conseil, serait-il logique de penser que d’autres joueurs et/ou entreprises d’assistance aux vendeurs pourraient s’ajouter et profiter de cette zone grise pour proliférer menaçant ainsi l’industrie et la protection du consommateur? Le risque de voir d’autres joueurs numériques émerger au cours des prochaines années est imminent et favorise l’émergence d’une industrie non encadrée au détriment d’une industrie bien implantée et règlementée. Qui plus est, certains géants de l’ère numérique, tels que Google, Amazon, Facebook et Apple, ont déjà manifesté leur intérêt quant au marché immobilier. Il est donc d’autant plus important de régir et d’encadrer l’industrie au niveau numérique également et ce, avant qu’il ne soit trop tard.

Bref, le PL 141, tel que présenté, propose un net recul quant au cadre législatif qui régit l’industrie immobilière et aux gains obtenus par les consommateurs en termes de protection. On se demande alors si la FCIQ s’est bien préparée à une éventuelle défaite ou si elle continue de rêver et d’espérer que le gouvernement émette un verdict en notre faveur. Toute la polémique que soulève ce projet de loi laisse croire que la lutte opposant les courtiers immobiliers aux entreprises d’assistance aux vendeurs pourrait encore se poursuivre. Pourquoi la FCIQ n’envisagerait-elle pas d’avoir recours à un lobbyiste qui serait non seulement en mesure de défendre les intérêts de l’industrie, mais également de permettre aux courtiers immobiliers d’être mieux représentés? Rappelons-nous l’impact de l’arrivée de M. Guy Chevrette, négociateur et lobbyiste dans l’interminable guerre opposant les chauffeurs de taxi à Uber. L’industrie de l’immobilier mérite un représentant qui saura bien représenter les agences et les courtiers immobiliers en plus de pouvoir négocier en leur faveur.

Autres pistes de réflexion

• Pourquoi retirer des champs de pratique de l’application de la LCI? En quoi cela contribue-t-il à la protection du public ? Si l’on délaisse certains domaines d’application et qu’on permet aux non-assujettis de prendre en main ce type de transaction, est-il logique de craindre l’émergence d’une nouvelle industrie immobilière non encadrée?
• Au regard du transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire, comment l’AMF compte-t-elle respecter le droit acquis de pratiquer à la fois le courtage immobilier et hypothécaire des titulaires d’un permis de courtage plein exercice et ce, sans alourdissements réglementaires ni dédoublement des exigences ?
• En quoi la perte d’un guichet unique pour le consommateur contribue-t-elle à sa protection? Quels sont les moyens que l’AMF et l’OACIQ comptent mettre en place afin d’être en mesure d’avoir une vision complète et intégrale sur la transaction et d’éviter aux consommateurs de devoir doubler leurs efforts en cas de litiges ou de plaintes?
• On se questionne également sur la pérennité de l’industrie, sans courtage hypothécaire et sans les champs de pratique que l’on souhaite retirer des activités de courtage. Si l’on peut offrir des services similaires sans détenir de permis, que restera-t-il aux courtiers et aux futurs courtiers d’ici une dizaine d’années?

1. Adaptez-vous ; la vie n’est pas toujours juste et équitable. 
2. Levez-vous de bonne heure et faites de l’exercice physique. Un esprit sain dans un corps sain, vous connaissez? Ensuite, mettez-vous à la tâche immédiatement. 
3. Éduquez-vous ; Lisez-chaque matin tout ce qui concerne l’immobilier. L’immobilier est un univers extraordinaire, participer à des formations et suivre le marché vous permettra de renouveler vos techniques de vente, de vous adapter, mais aussi de rester à l’affût des bonnes pratiques.  
4. Soyez constant dans vos efforts de prospection ; votre succès dépend directement de votre capacité à générer des prospects. Mieux vaut mettre 2 à 3 heures de prospection par semaine que 20h la première semaine et aucune pendant les semaines suivantes. La réussite en immobilier est toujours fonction du nombre de prospects sollicités jour après jour. Vous vendrez à coup sûr. 
5. Soyez persévérant ; n’abandonnez pas au premier obstacle ou refus ! Un obstacle n’est jamais autre chose qu’un obstacle ; ça permet juste de faire mieux la prochaine fois! 
6. Soyez proactif et professionnel ; réagissez rapidement en répondant aux standards de performance du client le plus exigeant. Un service rendu prodigieusement générera une multitude de références, croyez-moi! 
7. Utilisez le bon outil pour faire vos suivis ; Notre profession exige que nous documentions nos dossiers de vente; le courriel pour les suivis de grande importance, car il permet de laisser des traces, les appels pour annoncer une bonne ou une mauvaise nouvelle et le message texte pour les suivis quotidiens; simple, rapide et efficace. 
8. Définissez vos objectifs ; selon la technique de définition des objectifs S.M.A.R.T. (spécifique, mesurable, ambitieux, réaliste et temporellement défini), formulez des objectifs afin que ceux-ci soient le plus clair, le plus simple à comprendre, qu’ils aient le plus de chances d’être réalisés, mais qu’ils vous donnent aussi l’envie de vous relever les manches et de performer. N’attendez pas à demain, faites-le maintenant! 
9. Soyez confiant et transparent ; confier l’achat ou la vente d’une propriété à une tierce partie est un gage de confiance. Conduisez-vous de manière irréprochable afin de ne pas entacher votre crédibilité; Nous devenons ce que nous pratiquons. L’excellence est donc une habitude à cultiver. 
10. Démarquez-vous des compétiteurs ; Avez-vous pensé à l’ajout de compétences connexes à l’immobilier? Tout ce qui concerne le financement et la structure du bâtiment peut s’avérer être un ajout exceptionnel pour se démarquer et obtenir la confiance du client, vous en doutez?  L’imposture ça se voit… la compétence ça se sent! 
11. Inspirez-vous des meilleurs ; faites confiance à votre jugement, les vrais pros de l’immobilier et de l’hypothèque sont plus près de vous que vous ne le croyez. Un dirigeant d’agence immobilière est l’une des pierres angulaires de votre réussite. 
12. Votre devoir envers votre profession et le public ; à l’ère des communications et réseaux sociaux, il est impératif d’être prudent et de se soucier des perceptions, car votre crédibilité en dépend. Covey, Merrill et Merrill (1995) ont établi que les lois fondamentales de la vie qui seraient communes à toutes les civilisations sont;

• Ne trichez pas
• Ne mentez pas
• Ne volez pas
• Traitez les gens avec respect
• Ne manquez pas de jugement.

Le projet de loi 141 ayant été déposé le 5 octobre dernier, certaines retombées commencent déjà à se faire sentir. Bien entendu, c’est avec réserve que nous accueillons les modifications proposées quant à la révision de la Loi sur le courtage immobilier (LCI) et alors qu’on se dit analyser ces changements avec précaution, on ne semble pas tenir compte de l’ensemble des éléments.

En effet, le dépôt du projet de loi 141 soulève son lot de questionnements et de changements. Parmi ces observations, notons évidemment la bonification de la définition de l’acte de courtage. L’idée ici était de préciser la loi de manière à abolir toute confusion entre courtier et coach immobilier dans un souci de protection du public. Il va sans dire que l’objectif n’a clairement pas été atteint. Pour en savoir plus sur le sujet, consultez mon article MODIFICATION DE LA LOI SUR LE COURTAGE IMMOBILIER : Le public est-il réellement protégé?

Par ailleurs, le ministère des Finances propose de nombreuses autres modifications. Parmi celles-ci, soulignons :

• Le retrait du courtage locatif des activités réservées aux courtiers ;
• Le transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire à l’Autorité des marchés financiers (AMF) ;
• Le transfert du pouvoir et de la responsabilité de déterminer les contrats et formulaires reliés à un acte de courtage au ministre des Finances ;  
• Le retrait de l’obligation de l’OACIQ de tenir une Assemblée générale annuelle ;
• Les modifications au sein du conseil d’administration de l’OACIQ et des normes qui l’entourent ;
• La mutation du conseil d’administration du Fonds d’assurance responsabilité du courtage immobilier du Québec (FARCIQ) en « Comité de décision », un comité du conseil d’administration de l’OACIQ ; et
• Le retrait de la notion de courtier débutant.

Au cours des dernières semaines, l’OACIQ et la FCIQ ont publié bon nombre d’articles et de communiqués nous précisant que ce projet de loi sera analysé plus en profondeur afin de s’assurer que les amendements proposés soient dans le meilleur intérêt de tous. D’ailleurs, dans son communiqué de presse du 6 octobre 2017, la FCIQ se targuait de poursuivre ses discussions avec le gouvernement « dans le but de défendre les intérêts des courtiers immobiliers ». Or, plusieurs semaines plus tard, le seul changement qui semble réellement préoccuper la Fédération est la modification de la définition d’une opération de courtage qui ne correspond pas à ses attentes. On ne veut pas minimiser l’impact d’une telle modification de la LCI, mais on s’attarde trop sur ce point sans véritablement analyser l’ensemble du projet de loi 141 au regard de la LCI.

Selon nous, l’un des amendements les plus importants reste le transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire vers l’AMF et la FCIQ, qui a pour mission de défendre, protéger et promouvoir les intérêts des courtiers immobiliers de la province, ne semble pas s’inquiéter d’une possible perte d’un champ de pratique. C’est complètement incompréhensible, voir même insultant. Nous ne pouvons nous résoudre à accepter le fait que les courtiers et la FCIQ vont accepter ces changements sans rien dire ni réagir. Le courtage hypothécaire étant au cœur d’une transaction immobilière, cela représente un enjeu de taille et nous sommes plus qu’étonnés que cela n’intéresse pas davantage. D’ailleurs, rappelons malheureusement que le 17 juin 2016, la FCIQ annonçait même son appui quant au transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire à l’AMF et ce, sans avoir consulté ses membres.

Au regard du dépôt de projet de loi 141, nous comprenons que :

• Les courtiers immobiliers pratiquant présentement le volet hypothécaire pourront poursuivre leurs activités en avisant l’OACIQ 30 jours préalables à la date d’entrée en vigueur de la loi.
• Le permis plein exercice obtenu avant le 1^er mai 2010 et autorisant le courtier à exercer des activités dans la discipline du courtage hypothécaire sera révoqué de plein droit si le courtier n’a pas satisfait aux exigences de la formation continue de la Loi sur la distribution de produits et services financiers 2 ans suivant l’entrée en vigueur de l’article 477.
• L’OACIQ prévoit remettre une partie des cotisations reçues des courtiers et agences hypothécaire à l’AMF avant l’entrée en vigueur de l’article 477.

Néanmoins, de nombreuses questions restent encore sans réponse :

• Suite à ce transfert, comment peut-on garantir les droits acquis des permis plein exercice des courtiers? Pourront-ils offrir des services immobiliers et hypothécaires et, ce, au même client ou devront-ils séparer leurs activités de manière à éviter tout conflit d’intérêts? ;
• Comment garantir que la double pratique, à la fois immobilière et hypothécaire, pourra continuer de s’exercer sans restriction ni contrainte ? ;
• Quels sont les avantages pour les courtiers dans le cadre de ce transfert de juridiction ? ;
• À long terme, est-ce un champ de pratique qui est appelé à se dissocier complètement du courtage immobilier alors que l’un ne va pas sans l’autre ?
• Pourquoi prendre cette position quant à un transfert alors que l’OACIQ se montre favorable à l’ajout d’expertise et au développement des compétences des courtiers, comme le démontrent les nombreuses formations continues hypothécaires présentes dans leur programme ? ;
• Compte tenu des enjeux, pourquoi la Fédération ne réalise-t-elle pas une étude afin de mieux comprendre le travail effectué et les services qui sont offerts par les courtiers sur le terrain, ainsi que leur impact pour l’industrie ?

Nous sommes d’avis que la Fédération devrait s’attarder davantage sur ces questions afin de sensibiliser l’ensemble de la profession de sorte que tous les courtiers soient véritablement au courant de l’impact que cela aura sur l’avenir de l’industrie. Nous sommes dévastés par le manque d’intérêt général et espérons que cet enjeu sera analysé avec la plus grande considération. 

Le 5 octobre 2017, le ministre des Finances déposait son projet de Loi 141 visant principalement à améliorer l’encadrement du secteur financier, la protection des dépôts d’argent et le régime de fonctionnement des institutions financières, mais qu’en est-il réellement?

Un manque dans la définition de l’acte de courtage 

À peine quelques mois avant le dépôt du Rapport sur l’application de la Loi sur le courtage immobilier (LCI) par le ministre des Finances en juin 2015, l’OACIQ lançait son nouveau programme de formation continue obligatoire pour tous les courtiers immobiliers et hypothécaires du Québec. Ce programme vise essentiellement le maintien et le développement des compétences des courtiers afin de favoriser une pratique du courtage immobilier et hypothécaire de la plus haute qualité et d’assurer la protection du public. Ici, nous étions tous d’avis que la protection du public s’appuie d’abord sur les aptitudes, puis sur les connaissances du courtier. De plus, comme le soulignait M. Robert Nadeau, président et chef de la direction de l’OACIQ à l’époque, les formations suivies dans le cadre de ce programme permettent aux courtiers de rester au fait des meilleures pratiques pour répondre aux besoins de leurs clients et d’enrichir leur offre de services qui ne peut que profiter au public. 

Par ailleurs, comme le soulignait le ministre des Finances dans le Rapport sur l’application de la LCI, les personnes qui engagent un courtier pour s’occuper de tous les détails de leur transaction, doivent être certaines de la compétence et de l’intégrité de ce dernier. On y dénonçait également le fait que de nombreux gestes posés par le courtier dans le cadre de son mandat sont désormais offerts à titre d’assistance par des personnes ou des entreprises qui ne possèdent ni les compétences, ni la formation et encore moins le permis que détient un courtier en règle.

Or, au lendemain du dépôt du projet de Loi 141, la définition de ce qu’est l’acte de courtage ne prend toujours pas en compte cette notion de service-conseil. Qu’un propriétaire désire s’occuper lui-même de la vente de sa propriété est un droit fondamental et c’est compréhensible. Néanmoins, comme l’exprimait la FCIQ dans son mémoire en réaction au Rapport sur l’application de la LCI : « C’est la confusion entre les services fournis par lesdites entreprises d’assistance aux vendeurs (…) et les services des professionnels du courtage immobilier qui rend nécessaire une mise à jour de la LCI». Actuellement, le propriétaire vendeur qui fait affaire avec des entreprises d’assistance aux vendeurs, telles que DuProprio, reçoit des conseils qui ne sont pas encadrés ni règlementés et qui peuvent entraîner de graves conséquences d’autant plus que ces coachs immobiliers ne souscrivent à aucune assurance professionnelle ni à aucun fonds d’indemnisation qui protège le public en cas de problème. De ce fait, un consommateur qui serait lésé par un coach immobilier n’aurait, pour ainsi dire, aucun recours.

Nous croyons que tous les consommateurs qui choisissent d’être conseillés, que ce soit par un courtier ou par un coach immobilier, doivent avoir accès à des services encadrés et règlementés. Les risques associés à une bévue dans les étapes clés ou allant à l’encontre des règles d’une transaction immobilière sont trop importants. De plus, en règle générale, le public n’est pas en mesure d’évaluer ces risques en raison de la confusion qui existe entre courtier et coach immobilier.

Où est donc passée cette volonté de protéger le public?

Reconnaissant l’initiative du gouvernement quant à la bonification de la LCI, je ne peux être qu’en accord avec les différentes instances immobilières sur le fait que le projet de Loi 141 comporte son lot de risques néfastes pour la protection du public. Comme l’explique Patrick Juanéda, président de la FCIQ : « En refusant de reconnaître que le service-conseil fait partie intégrante de la définition d’une opération de courtage, le ministre maintient une différence de traitement - deux poids, deux mesures - entre les courtiers immobiliers dûment encadrés et les coachs immobiliers ». En effet, trop de zones grises dans la définition de l’acte de courtage contribuent à créer davantage de confusion et le gouvernement, tel qu’il présente son projet de loi, manque une opportunité de mieux définir ce qu’est l’acte de courtage et ainsi mieux protéger le public.

On se demande pourquoi le gouvernement n’a pas considéré le service-conseil comme partie intégrante de l’acte de courtage d’autant plus que les coachs immobiliers et les entreprises d’assistance aux vendeurs sont encadrés et détiennent un permis de courtage dans la majorité des provinces canadiennes. Nous sommes d’avis que le gouvernement devrait être plus attentif aux propositions des deux grandes instances immobilières du Québec soient l’OACIQ et la FCIQ qui proposent toutes deux une réforme claire de la définition de l’acte de courtage. Ce sont ces imprécisions dans la loi actuelle qui permettent à ces entreprises d’assistance de s’échapper de tout encadrement et de mettre le public à risque. D’ailleurs, la FCIQ proposait, dans son mémoire de Septembre 2015 de modifier l’article 1 de la LCI et d’y ajouter une disposition qui écarterait toute confusion. L’article prendrait donc la forme suivante :

La présente loi s'applique à toute personne ou société qui, pour autrui et contre rétribution, se livre à une opération de courtage relative aux actes suivants :

• 1° l'achat, la vente, la promesse d'achat ou de vente d'un immeuble, d’une maison mobile ou d’actions pour usage exclusif d’un logement, ou l'achat ou la vente d'une telle promesse;
• 2° la location d'un immeuble, dès qu'il y a exploitation d'une entreprise par la personne ou la société qui agit à titre d'intermédiaire dans ce domaine;
• 3° l'échange d'un immeuble ou d’actions pour usage exclusif d’un logement;
• 4° le prêt garanti par hypothèque immobilière;
• 5° l'achat ou la vente d'une entreprise, la promesse d'achat ou de vente d'une entreprise ainsi que l'achat ou la vente d'une telle promesse, notamment toute opération sur le capital-actions d’une société.

Constitue notamment une opération de courtage le démarchage, la négociation ou le service-conseil visant même indirectement la réalisation des actes visés aux précédents alinéas.

Toutefois, la présente loi ne s'applique pas à une opération portant sur un instrument dérivé au sens de la Loi sur les instruments dérivés (chapitre 1-14.01) ou à une opération portant sur une valeur mobilière au sens de la Loi sur les valeurs mobilières (chapitre V-1.1).

D’autres changements au détriment de la protection du public

Outre le manque dans la définition de l’acte de courtage, d’autres changements sont susceptibles de brimer la protection du public. Le gouvernement aurait-il opté pour l’encadrement et la protection du secteur financier aux dépens du public?

D’une part, dans son projet de Loi 141, toujours à l’égard de la LCI, il est fait mention de l’exclusion du courtage locatif des activités réservées aux courtiers immobiliers. Certes, les courtiers en règle pourront continuer d’offrir ce service et leurs clients pourront encore profiter de la protection que cela leur procure. Néanmoins, en quoi ce changement est-il justifié? En quoi le fait que Monsieur/Madame tout le monde puisse s’improviser expert immobilier et offrir un service de location sans permis contribue-t-il à la protection du public? Par ailleurs, toujours par souci de protection du public, on se demande encore pourquoi certaines entités, telles que les contracteurs ou promoteurs qui vendent leurs propriétés par le biais de vendeurs qui ne sont pas des courtiers, ne sont ni encadrées, ni règlementées par l’OACIQ. Nous croyons fermement que le public pourrait profiter d’une meilleure protection si tel était le cas.

D’autre part, on annonçait également le transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire vers l’Autorité des Marchés Financiers (AMF). La situation actuelle ne présentant point de risque majeur à l’égard de la protection du public, on se demande ce qui justifie une telle décision. Dans un premier temps, nous croyons que le courtier immobilier est la personne la mieux placée afin d’aiguiller le public dans le cadre d’une transaction immobilière. Non seulement il connait très bien ses clients et possède une vue d’ensemble de leurs besoins, mais étant encadré par l’OACIQ, il se doit d’approfondir ses connaissances et compétences conformément au programme de formation continue et ce, dans les disciplines règlementées par l’OACIQ dont le courtage hypothécaire fait partie. Ainsi, la compétence d’un courtier immobilier à l’accent hypothécaire est une ressource incontournable pour la protection du public. Ce dernier, ayant des connaissances financières, peut facilement orienter son client et lui proposer des produits et des solutions adaptés. De plus, comme le financement est au cœur de la transaction, une connaissance de base du courtage hypothécaire permet de répondre aux questions les plus fréquentes :

• Quels pourraient-être les conditions de mon prêt?
• Quelle est la différence entre un taux fixe ou variable?
• Quels sont les taux en vigueur présentement?
• Dans quel cas de figure, une pénalité pourrait-elle s’appliquer si je résilie mon hypothèque actuelle?

La vente ou l’achat d’une propriété étant l’une des transactions les plus importantes auxquelles nous ferons face au cours de notre vie, il est crucial que le consommateur ait développé une relation de confiance avec son courtier et il en va de même pour l’hypothèque. Pourquoi irions-nous compliquer le processus?

Dans un deuxième temps, vous serez d’avis qu’en cas de problème ou litige, il vaut mieux traiter avec un seul organisme (OACIQ) plutôt que deux d’autant plus que cette transition, le cas échéant, risque de mettre quelque temps pour atteindre sa pleine efficacité et que rien ne nous garantit une communication et une collaboration de grande qualité entre l’OACIQ et l’AMF. Nous demeurons néanmoins confiants que certaines dispositions seront mises en place afin de préserver une continuité dans la qualité des services.

Quoi qu’il en soit, si le projet de Loi 141 comporte son lot de bonifications, il laisse aussi place à l’incertitude et l’inquiétude au regard de la protection du public. Trop de zones grises laissent encore place à l’interprétation, beaucoup de changements nous semblent injustifiés et nous nous demandons si le gouvernement a bien saisi toutes les nuances de l’acte de courtage immobilier ainsi que les risques qui s’y rattachent. Alors qu’on prône l’importance de la formation continue dans un souci de protection du public, le gouvernement semble perdre cet objectif de vue au profit du secteur financier. 

Mardi dernier, la Chambre de commerce de Montréal tenait une conférence bien particulière dans le cadre de sa série Leaders internationaux Bell. Le Palais des Congrès de Montréal a accueilli près de 6000 personnes impatientes d’assister à l’allocution tant attendue du 44^e président des États-Unis, M. Barack Obama. Pour sa première visite à Montréal, M. Obama a offert une présentation digne du grand homme qu’il a toujours été, autant par sa vision que par son attitude vis-à-vis son controversé remplaçant.

Si le discours présenté ce soir-là a su rejoindre et inspirer diverses personnes sur le plan politique ou sur le plan individuel, c’est particulièrement la dignité et la profonde éthique professionnelle de l’orateur qui devraient inspirer tous ceux et celles qui doivent évoluer dans des domaines d’affaires, comme celui du courtage immobilier, où le jeu de la concurrence est omniprésent.

Œuvrant dans l’industrie immobilière depuis plus de 40 ans, j’ai eu le privilège de voir cet univers évoluer à travers le temps, influencé à la fois par l’avènement de la technologie, la santé fluctuante du marché et une augmentation fulgurante des acteurs de tous horizons. Tout comme dans le milieu politique, l’immobilier voit sa réalité être grandement influencée par la concurrence et ses acteurs doivent apprendre à naviguer entre leurs désaccords, leurs visions de la profession et leurs différentes façons de la pratiquer.

Si plusieurs s’attendaient à une prise de position ou à un jugement de la part de M. Obama, face aux récentes décisions de M. Trump qui allaient complètement à l’opposé des initiatives politiques de celui-ci, ils ont plutôt reçu une leçon d’humilité et d’intégrité. À l’image du discours visionnaire empreint d’espoir du président sortant des États-Unis, le charismatique leader a plutôt décidé de livrer son point de vue, sans toutefois dénigrer ou rabaisser l’administration présidentielle de son successeur.

Plutôt que d’accuser l’incompétence ou le manque de jugement, l’éthique professionnelle devrait prévaloir entre confrères, de manière à mettre de côté la concurrence malveillante et chercher à s’élever par sa propre valeur et par ses propres compétences.

« Le monde est moins violent qu’auparavant, mais il demeure nourri par des divisions, par la haine. » - traduction d’une citation de Barack Obama au palais des Congrès.

Ce qui nuit le plus à l’industrie du courtage immobilier, ce ne sont pas les difficultés du marché ou les nouvelles alternatives de vente par le propriétaire, c’est l’image que nous laissons individuellement de notre profession auprès des clients que nous rencontrons, c’est la division nourrie par l’appât du gain et par l’égo, qui, sans nous en rendre compte, nuit à l’ensemble de notre profession. À l’instar du président Obama qui a su séduire ses convives, c’est toute la classe politique qui en est sortie gagnante, grâce à son attitude, son éthique, et son professionnalisme.

Que pouvons-nous apprendre de la récente allocution de M. Barack Obama ? Outre les grands enjeux fondamentaux qui occupent l’actualité, il faut aussi retenir que le comportement traduit beaucoup sur un individu et sur sa valeur, que les courtiers immobiliers auraient beaucoup à gagner en prenant pour exemple ce grand homme aux grands principes qui préfère investir sur ses idées plutôt que de bâtir sur les erreurs d’autrui. Nous seuls avons la liberté de choisir et de nous orienter vers une industrie plus intègre et plus unie.

Les courtiers immobiliers et hypothécaires auraient tout avantage à prendre conscience qu’ils jouent un rôle déterminant dans l’impression qu’ils laissent dans l’esprit de leurs clients. Nous devons tous avoir à cœur de préserver l’image de la profession, d’agir en toute transparence et de collaborer positivement entre distingués confrères et consœurs. Nous sommes près de 16 000 courtiers immobiliers et hypothécaires pour garantir le succès des transactions immobilières. Moi j’ai choisi de croire en notre profession, et vous?

Le sujet du transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire commence à provoquer certaines réactions et, en vue de la fin de la présente session parlementaire prévue en juin, il devient urgent de prendre position dans ce dossier en toute connaissance de cause. Car que sait-on réellement ? Compte tenu du fait que la question du transfert n’ait jamais été mentionnée dans le Rapport sur l’application de la Loi sur le courtage immobilier, déposé par le ministre en juin 2015, les courtiers ne disposent que de maigres informations sur la question. Cette intention n’a été révélée que dans les renseignements additionnels du Budget Provincial 2016-2017, sous la forme d’une courte phrase qui laisse place à plusieurs suppositions. Aucune justification, aucune explication, rien pour expliquer aux courtiers à quoi ils doivent s’attendre, ni pourquoi cette modification a été proposée.

Le fait qui demeure indéniable pour les courtiers immobiliers et hypothécaires est essentiellement la perte d’un champ de pratique qui leur est acquis par la loi sur le courtage immobilier et par le permis qu’ils paient annuellement depuis l’obtention de leur diplôme. En faisant abstraction de tout le reste, cette situation pour le moins surprenante demeure un point de tension qui devrait en faire réagir plus d’un. On connait peu d’organismes professionnels qui accepteraient, sans broncher, de se faire amputer d’un secteur de sa pratique. Des grèves se déclenchent pour beaucoup moins que ça !

La complaisance du «on dit»

Compte tenu du peu d’informations disponibles, on voit récemment apparaître quelques interventions de courtiers immobiliers et hypothécaires qui supposent de grandes améliorations suite au transfert vers l’AMF. Dans les sujets abordés, plusieurs font tout particulièrement mention de la question des rétributions liées aux référencements hypothécaires.

Il faut savoir que plusieurs courtiers hypothécaires semblent supposer que le transfert vers l’AMF permettrait de rectifier le tir sur certaines ingérences de la part de l’OACIQ et que, sous cette nouvelle administration, on pourrait voir disparaître les rétributions qu’offrent les institutions bancaires aux courtiers immobiliers pour le référencement de leurs clients. En termes clairs, on suppose donc qu’en plus de perdre un champ de pratique majeur dans la profession, au bénéfice de l’AMF, les courtiers immobiliers pourraient potentiellement subir un changement dans la réglementation imposée aux institutions bancaires. 

Si cette hypothèse en fait sourire certains, elle pourrait également faire sursauter la plupart des courtiers immobiliers qui accuseraient une importante perte de revenus, liée au référencement bancaire, suite à l’amputation de leur permis pleine exercice.
Il ne faudrait pas oublier que plusieurs agences et courtiers pratiquent actuellement la double expertise, soit le courtage immobilier et hypothécaire, ce qui est actuellement autorisé par la loi et qui leur permet d’offrir un service plus complet lors de leurs transactions. En effet, le niveau de compétence exigé des courtiers doit aller de pair avec les demandes des consommateurs. Cette double expertise constitue souvent un atout précieux dans l’acquisition et la gestion du patrimoine familial d’un individu ou d’une famille. Dès lors, le propriétaire vendeur, ou l’acquéreur, se doit de protéger son actif le plus précieux et de le faire fructifier. L’apport du courtier qui offre un champ de compétences plus large s’avère essentiel dans ce contexte.

OACIQ OU AMF?

En réalité, les faits n’ont rien de bien prometteurs.  Accepter de subir ce transfert en viendrait à porter un coup très dur à l’avenir du courtage immobilier et hypothécaire, privant définitivement les courtiers d’un champ de pratique, créant une division entre les deux professions et complexifiant les procédures logistiques pour les clients qui devront naviguer entre deux organismes en cas de problème. Pourrait-on réellement garantir la cohérence et la communication entre les deux organismes ? Difficile à croire.
Il ne faudrait pas prendre nos rêves pour une réalité, les courtiers hypothécaires devront également subir une toute nouvelle structure qui n’est pas au fait des réalités de l’industrie immobilière. L’AMF permettra-t-elle au courtier hypothécaire de faire de l’immobilier le cas échéant? Le lobbysme de l’AMF peut-il contraindre les banques à suspendre la rémunération pour référencement des courtiers immobiliers? 

Si l’intention est d’assurer un meilleur encadrement du courtage hypothécaire, tout en optimisant la sécurité et l’expérience du public, il vaudrait mieux compter sur les instances déjà en place et investir dans leur développement. Si le Rapport de la Loi sur le courtage immobilier envisage déjà de mettre à jour certains départements de l’OACIQ, il semblerait logique d’y inclure cet élément plutôt que de transférer le problème vers un autre organisme qui en a déjà plein les bras.

Des avantages concrets s’il vous plait

Au fait du peu d’informations dont nous disposons, quels sont les réels avantages que nous pouvons espérer d’un transfert d’encadrement du courtage hypothécaire à l’AMF ?

Serait-il réaliste de croire qu’il pourrait s’agir d’une importante perte pour l’industrie immobilière ? Selon moi, c’est une évidence. Supposer un développement positif dans la tarification, dans la formation et dans l’encadrement m’apparaît très hasardeux, surtout lorsqu’on pourrait très bien espérer les mêmes résultats, sinon plus, en investissant dans un développement à l’OACIQ. Les structures de formation, d’encadrement et de service au public sont déjà en place et effectives, et on devrait réinventer la roue ? Pour moi, c’est la preuve d’une proposition prise sans véritable consultation.

Peut-on trouver une solution plus efficace et efficiente qu’un transfert à l’AMF, autant pour les courtiers que pour le public ? Devrait-on se tenir debout et s’impliquer lorsqu’il est question de priver plusieurs milliers de professionnels d’un champ de pratique acquis ? Si vous étiez ce courtier qui s’apprête à perdre son droit acquis et à subir les conséquences de cette perte, souhaiteriez-vous que quelqu’un pose des questions ? Assurons-nous que nos droits soient respectés et que les avantages soient concrets avant d’exprimer notre soutien. Les dirigeants de nos chambres immobilières et notre fédération brillent par leur silence éloquent sur le sujet. Nous pourrions même nous demander s’ils comprennent vraiment bien toute la portée de la situation et les impacts pour l’avenir du courtage immobilier et leurs praticiens. Croient-ils que nous ne vendons que de la brique et du mortier? Et que fait-on des belles paroles qu’on nous sert, «Formation compétence et connaissance» ? Le financement étant au cœur d’une transaction immobilière, les dirigeants de nos chambres immobilières sont-ils en train d`abdiquer sur nos compétences en cédant le tout à l’AMF?

La majorité des secteurs d’affaires sont représentés par une ou plusieurs organisations dont les missions et les responsabilités fluctuent selon leurs objectifs et leur administration. Dans le cas du courtage immobilier et hypothécaire, nous sommes actuellement encadrés par l’Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ), qui oriente ses activités autour de la protection du public, et la Fédération des chambres immobilières du Québec (FCIQ) qui a pour but « de défendre, protéger et promouvoir les intérêts des courtiers immobiliers de la province »*.

Dans un marché où la notion de courtage n’est pas encore clairement établie et où les courtiers doivent continuellement se faire valoir en tant que professionnel compétent, ceux-ci doivent pouvoir compter sur des instances qui prennent au sérieux leur devoir de représentation et qui ont à cœur l’intérêt de leurs membres.

Un devoir de représentation

En mars 2016, le budget provincial du ministre des finances en a surpris plus d’un en annonçant son intention de transférer l’encadrement du courtage hypothécaire sous la supervision de l’Autorité des marchés financiers (AMF). À mon sens, lorsque le gouvernement envisage de restreindre le champ de pratique actuel des courtiers détenant un permis plein exercice, un droit acquis depuis plusieurs années, c’est exactement le genre d’événement qui nécessite une intervention réfléchie d’un organisme dédié à la défense, à la protection et à la promotion de ses membres. Rappelons malheureusement que le 17 juin 2016, la FCIQ témoignait, dans un communiqué à ses membres, de ses démarches auprès du gouvernement dans le cadre de la session parlementaire afin d’appuyer le transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire à l’AMF.

Choqué par cette position qui ne représentait nullement mes convictions en tant que membre d’une chambre immobilière, ni celles de plusieurs de mes collègues, j’ai pris sur moi de questionner les investigateurs de cet «appui» afin de comprendre le processus de réflexion qui l’avait précédé. Notons également que dans cette prise de position, je n’ai noté aucune consultation des courtiers membres de la part de leur chambre immobilière, une perspective pour le moins alarmante si l’on considère la mission de la FCIQ.

En tant que courtier qui cumule plus de 40 ans dans la profession, impliqué à plusieurs reprises dans des comités de représentations, je n’ai aucunement la prétention de détenir une vérité absolue, mais je me fais un devoir de questionner une démarche qui ne semble pas être née d’une concertation représentative.

Matières à réflexion

1. Qu’est-ce qui légitime le transfert de la pratique hypothécaire vers l’AMF ? ;
2. Quels sont les avantages pour les courtiers dans le cadre de ce transfert de juridiction ? ;
3. Suite à ce transfert, comment peut-on garantir les droits acquis des permis plein exercice des courtiers ? ;
4. Comment garantir que la double pratique, à la fois immobilière et hypothécaire, pourra continuer de s’exercer sans restriction ni contrainte ? ;
5. Pourquoi prendre cette position quant à un transfert alors que l’OACIQ se montre favorable à l’ajout d’expertise et au développement des compétences des courtiers, comme le démontre les nombreuses formations continues hypothécaires présentes dans leur programme ? ;
6. Compte tenu des enjeux, pourquoi la fédération ne réalise pas une étude afin de mieux comprendre le travail effectué et les services qui sont offerts par les courtiers sur le terrain, ainsi que leur impact pour l’industrie ?

Ces questions ont été textuellement transmises par courriel de ma part, en juillet 2016, à la chef de direction de FCIQ, Mme Pénéla Guy, ainsi qu’à tous les directeurs des différentes chambres immobilières du Québec. Ces interrogations témoignaient d’un véritable cri du cœur, sincèrement inquiet pour la représentation des courtiers auprès du gouvernement et tout à fait ouvert à comprendre la démarche de cet organisme et de ces représentants. Mais c’est dans un mélange d’incompréhension et de stupéfaction que nous avons reçu principalement des silences de la part des directeurs et une réponse laconique de la chef de direction :

« Le comité de relations gouvernementales s’est penché sur vos réflexions et en est venu à la conclusion suivante. La position de la FCIQ face à la recommandation du gouvernement de transférer les courtiers hypothécaires à l’AMF ne changera pas. »

Ce courriel du 15 août 2016 s’inscrit comme une brève sentence qui ne fit jamais écho aux nombreuses questions légitimes qui demeurèrent sans réponse, ne laissant que le goût amer d’une démarche bureaucratique sourde aux inquiétudes de ses membres. Je suis tout à fait enclin à donner le bénéfice du doute, et je ne remets pas en doute l’entièreté des actions précédemment posées par la FCIQ, mais cette situation particulière ne fait qu’accentuer mes inquiétudes et alimenter une profonde détresse quant à l’avenir de notre profession.

Un silence qui en dit long

Je ne peux m’empêcher de m’interroger sur la vision à long terme de nos instances quant à l’avenir et l’évolution du courtage immobilier et hypothécaire au Québec. Comment peut-on prendre position au nom de plusieurs milliers de courtiers sans arguments et sans avoir consulté ces mêmes individus ? Comment peut-on appuyer une action aussi lourde de conséquences sans être en mesure de justifier cette démarche ?

Je crains pour l’avenir du courtage immobilier et hypothécaire, je crains pour cette nouvelle génération qui tente de se faire valoir et qui ne semble pas pouvoir compter sur un quelconque appui, ou du moins sur une réelle écoute. Je crois profondément que les courtiers de la nouvelle génération devront s’imposer davantage grâce au développement de leurs expertises et pour ce faire, ils doivent, entre autres, pouvoir compter sur le support et l’encadrement des instances qui les représentent. Que pouvons-nous espérer pour la suite?

*source : Mission et vision de la FCIQ - http://www.fciq.ca/ 

On recommence à voir couler de l’encre au sujet du transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire vers l’Autorité des marchés financiers (AMF), mais ce n’est pas avec les meilleurs arguments et certainement pas en faveur des objectifs de la réforme dans laquelle ce transfert s’inscrit. Cette fois, c’est l’association Professionnels hypothécaires du Canada (PHC) qui a lancé un communiqué le 3 mai dernier afin de « presser le ministre des Finances du Québec à déposer le projet de loi » et ce avant la fin de la présente session parlementaire. PHC et son président-directeur, M. Paul Taylor, se positionnent clairement dans cet article en affirmant que « la nature du produit financier que constitue le prêt hypothécaire s’inscrit davantage dans le champ de compétence de l’AMF » et ils semblent croire que cette réforme saura doter le secteur du courtage hypothécaire d’un encadrement mieux adapté aux réalités de la profession.

Distribution de produits ou service conseil ?

Quels genres de réalités essaie-t-on d’inventer ? Je ne peux pas me positionner pour le reste du Canada, mais en ce qui concerne le Québec, je peux vous assurer que le courtage hypothécaire n’a rien à voir avec le placement de produits. Le rôle d’un courtier hypothécaire, tel qu’on le connait et tel qu’il répond aux besoins des québécois, est tout d’abord celui d’un représentant, d’un intermédiaire entre ses clients et les prêteurs. Il n’est pas là à titre de conseiller en placements ou de distributeur de produits financiers, il traite un dossier par une collecte de données, par un service conseil en toute compréhension du processus immobilier et par un référencement auprès des banques et des différents prêteurs. C’est un rôle d’éducation, de conseils et d’accompagnement.

L’une des interrogations sur laquelle il faut se pencher est véritablement celle de comprendre le rôle du courtier hypothécaire et la portée d’un acte de courtage dans le cadre de sa profession. Selon le Conseil canadien des autorités de réglementation des courtiers hypothécaires (CCARCH), les fonctions et obligations d’un courtier hypothécaire, par rapport à la transaction, résident dans la demande de renseignements, la tenue et la documentation d’un dossier bien étayé, la compréhension de la situation financière du client, l’apport de conseils sur les options disponibles d’un prêt hypothécaire et la présentation de la demande auprès des prêteurs.

De plus, pourquoi un transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire vers l’AMF ?  Quels en sont les avantages pour l’industrie du courtage hypothécaire, pour les courtiers et leurs clients ? Est-ce que le public sera réellement mieux protégé ? Un produit financier n’est-il pas essentiellement un placement réalisé à travers les marchés de valeurs mobilières tels que ; des actions, des assurances, des placements, des titres de créance négociables, … ? Alors, est-ce qu’un courtier hypothécaire est un conseiller en placements ?  Est-ce qu’un courtier hypothécaire vend un titre financier ou agit-il plutôt à titre à intermédiaire pour l’obtention d’un prêt hypothécaire pour autrui? Soyons sérieux.

L’AMF peut-il vraiment considérer que les actes de courtage réalisés actuellement par les courtiers hypothécaires sont l’équivalent d’un placement de produit, tel que cette action est décrite actuellement dans le Rapport sur l’application de la Loi sur la distribution de produits et services financiers, déposé par le ministre en mai 2015 ? Car il ne faudrait pas l’oublier, si on pointe du doigt les mises à jour nécessaires dans le Rapport sur l’application de la Loi sur le courtage immobilier, d’autres rapports ont également été déposés à l’été 2015. L’AMF a également des comptes à rendre et son lot d’améliorations à apporter, notamment dans la distribution de produits justement. 

Un transfert à l’AMF est-il vraiment pertinent ?

Si l’on consulte un tant soit peu la structure de l’AMF, on découvre que cet organisme s’inscrit dans plusieurs domaines financiers dans un devoir de surveillance, mais qu’il fait aussi appel à des organismes d’autoréglementation pour déléguer certains pouvoirs, et ce dans la plupart des domaines qu’il supervise.

Serait-il réaliste de croire qu’un transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire générerait la création d’un nouvel organisme d’autoréglementation ? Cette option entraînerait alors plusieurs coûts inutiles dans l’implantation et la gestion, le tout accompagné d’une surcharge bureaucratique absolument épouvantable et d’une longue période d’adaptations suivie de plusieurs complications.

L’OACIQ encadre déjà le courtage immobilier et hypothécaire au Québec sans que cet arrangement n’ait occasionné de manquement ou de négligence, autant pour les courtiers que le public. Pourquoi envisager un transfert, aussi inutile que compliqué, alors que nous possédons déjà un organisme d’autoréglementation bien établi et bien structuré pour répondre à la demande ? Si la réforme vise à mettre à jour les différentes structures en place, ne serait-il pas plus judicieux de proposer des solutions visant à actualiser l’encadrement du courtage hypothécaire par l’OACIQ comme il en est déjà question avec le courtage immobilier ?

Une réforme qui ne répond pas à ces objectifs

Selon le budget provincial 2016-2017, déposé en mars 2016, il est fait clairement mention, à la section B.211, que les récents rapports sur l’application des lois régissant le secteur financier, dont le Rapport sur l’application de la Loi sur le courtage immobilier, proposent des mises à jour des lois à la lumière des priorités suivantes :

« Favoriser l’intérêt du consommateur, maximiser l’efficacité et l’efficience de la structure d’encadrement, alléger le fardeau réglementaire. »

En conclusion, en quoi la création d’une nouvelle structure d’encadrement, la multiplication des intervenants et la transformation d’un service d’accompagnement en service de distribution de produits répondent-ils à ces priorités ? On invente des solutions à des problèmes qui n’existent pas. L’OACIQ est bien placé pour comprendre que le cœur d’une transaction immobilière est le financement et que la protection du public passe par un organisme qui possède une structure adéquate et une vue d’ensemble sur les transactions immobilières. À la vue de l'ensemble d'une transaction, le public est d'autant mieux servi qu'il n'a qu'un seul organisme auquel s'adresser en cas de plainte. 

En mars 2016, tous les courtiers recevaient ce communiqué de l’OACIQ qui faisait état des propositions du gouvernement dans sa révision de la Loi sur le courtage immobilier, ces faits rapportés lors de la présentation du budget provincial qui avait eu lieu quelques jours plus tôt. Si certaines des modifications proposées étaient attendues, d’autres en surprirent plusieurs, dont l’OACIQ lui-même. Ce communiqué faisait en effet mention que le gouvernement aurait à traiter la question du transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire dans la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF) en tant que nouvelle discipline dont la supervision serait assumée par l’Autorité des marchés financiers (AMF). Étonnement, il s’agissait d’un sujet qui n’avait été présentée ni dans le mémoire déposé par le gouvernement en 2015, ni par l’un des intervenants à travers les mémoires déposés en réponse.

Si cette question avait soulevé de nombreuses interrogations auprès de l’OACIQ et de ses courtiers détenant déjà un permis plein exercice depuis plusieurs années, d’autres organismes ont cru bon de prendre position sans plus de réflexion. En juin 2016, la FCIQ annonçait fièrement avoir fait preuve de «proactivité» en allant aux devants des principaux décideurs, suite à la session parlementaire. Elle avait alors «exprimé son soutien à l’égard du gouvernement en ce qui a trait au transfert de l’encadrement du courtage hypothécaire à l’AMF». Un geste d’autant plus choquant qu’il avait été fait sans la consultation de ses membres. Que doit-on en conclure de la part d’un organisme qui a pour mission de «promouvoir et protéger les intérêts de l’industrie immobilière du Québec» ?

Un an plus tard et quoi?

Un an plus tard c’est le silence radio, on pourrait croire que le gouvernement s’attèle à d’autres urgences ou qu’il travaille dans l’ombre. Qu’il s’agisse de l’un ou de l’autre, ce qu’il faut retenir c’est que depuis un an, malgré les communications et les articles, les courtiers ont gardé docilement le silence en attendant qu’on leur impose des modifications aberrantes. Le temps semble tout arranger, une nouvelle en remplace une autre et on oublie.

On oublie que dans une période où l’on exige tant de nous, où l’on nous pousse à la formation et où l’on remet malgré tout en doute notre valeur en tant que professionnel, on tente de nous retirer un bien précieux et fondamental : notre droit de plein exercice*. Ce droit qui nous a été octroyé à l’obtention de notre permis, que l’on paie d’année en année, et qui serait altéré de par l’amputation du courtage hypothécaire.

Un gage de respect

Sauriez-vous dire combien vaut le droit acquis qui accompagne votre permis de courtier ? Pour moi, ce droit équivaut à ma valeur en tant que professionnel, c’est le respect de ma profession et de la promesse qui m’a été faite de pouvoir exercer mes expertises tel que la loi nous l’a toujours permis. C’est la possibilité de pouvoir adapter mon objectif d’affaires selon les opportunités du marché, de pouvoir répondre à la demande de mes clients et de les renseigner pour toujours optimiser le service que nous livrons aussi passionnément depuis plusieurs années.

De qui se moque-t-on ici ? Cherche-t-on à complexifier encore plus le méandre bureaucratique que doit affronter le public en multipliant les intervenants ou cherche-t-on à profiter d’un bassin de professionnels mal représentés ? Quel avenir peut-on espérer si personne ne réagit et que le mécontentement continue de se murmurer à voix basse tandis que les grands représentants se permettent de dire n’importe quoi au nom de n’importe qui? Moi je dis ça suffit !

Le moment d’agir

Il ne s’agit plus de savoir si vous êtes pour ou contre la pratique d’un courtage immobilier et hypothécaire, ou commercial, il s’agit de savoir si vous êtes prêt à laisser le gouvernement redéfinir vos droits en tant que professionnel et de revoir entièrement la nature même de votre profession.

C’est le moment d’agir enfin en tant que communauté, de penser à nos collègues, de penser à l’ensemble de la profession et de penser à l’avenir du courtage immobilier au Québec. Il faut sortir de notre individualisme carriériste et songer au bien commun pour permettre à tous et chacun de conserver les droits qu’ils ont toujours eus et de garder cette liberté de choix entre les spécialisations qui sont, pour moi, indissociables.

Voilà un an qu’il est question de bafouer nos droits et ce manque de résistance me renverse. Sommes-nous prêts à renoncer à notre futur et à assumer les conséquences d’un tel mutisme ? Que valent vos droits ? Que vaut votre permis ?

* Un droit plein exercice signifie que le courtier immobilier, détenteur un permis à ce titre, peut exercer en courtage immobilier résidentiel et commercial ainsi qu'en courtage hypothécaire. Ce type de permis étaient distribués avant le changement de la Loi 73, entrée en vigueur en mai 2010.

Depuis un certain temps, les médias font état des nouvelles réglementations hypothécaires qui ont été annoncées par Ottawa, visant à pallier aux actuelles problématiques qui sévissent dans l’industrie immobilière du marché de Vancouver et de Toronto. Si ces mesures semblent nécessaires pour certaines provinces, plusieurs courtiers hypothécaires du marché québécois accueillent la nouvelle comme une véritable bombe. « Ottawa sort l'artillerie lourde. Les mesures annoncées la semaine dernière, dont une partie sera en vigueur dès maintenant, ont provoqué une certaine stupeur sur le marché » publie le journaliste Daniel Germain dans son article du 12 octobre publié dans Les Affaires, Une bombe tombe sur le marché de l’immobilier.

Cet article a fait le tour des médias sociaux en raison de son titre évocateur et son portrait clair de la situation. S’en est suivi une série de déclinaisons dans lesquelles leurs auteurs s’efforcent d’analyser les faits et d’en déduire les conséquences. Si le public, notamment les premiers acheteurs, prend cette nouvelle avec accablement, plusieurs acteurs de l’industrie sont également touchés et s’apprêtent à encaisser le coup. Notons les banques et les firmes hypothécaires qui prédisent que ce resserrement affectera près de 40% de leur clientèle, ce qui correspond précisément au marché des premiers acheteurs, selon les estimations de la Fédération des chambres immobilières du Québec (FCIQ). Selon ces mêmes estimations, cette proportion des acheteurs québécois représente une moyenne de 30 000 à 33 000 transactions annuellement au cours des cinq dernières années.*

En tant que courtier immobilier et dirigeant d’agence, je me pose cette question : devons-nous subir ou agir ?

Un vrai professionnel : plus nécessaire que jamais

Si la capacité d’emprunt est réduite, il ne faut pas avoir recours à des calculs bien savants pour en déduire que le marché immobilier s’en verra rapidement transformé et les courtiers immobiliers verront leur profession subir de nombreux contrecoups. Certains acheteurs devront revoir leur budget, d’autres devront renoncer totalement à leur projet de déménagement, mais ce qui est certain c’est qu’il faudra se diriger vers de véritables professionnels afin de maximiser les chances d’accéder à un financement.

Avec une diminution du volume de travail et du budget d’achat, les courtiers immobiliers ne pourront plus se contenter de laisser leurs clients manœuvrer aveuglément pour trouver leur financement. Si l’on considère que le cœur d’une transaction immobilière passe par le financement hypothécaire, les courtiers immobiliers ont tout intérêt à se questionner sur leur capacité à percer l’énigme du financement. C’est d’autant plus vrai que 40% du marché dépend maintenant de cette donnée et qu’il faut s’ingénier à maximiser l’accès à la propriété, par la compétence et la connaissance accrue des solutions hypothécaires par les courtiers immobiliers.

Les courtiers immobiliers qui sauront s’adapter à cette nouvelle réalité seront ceux qui pourront mieux guider leurs clients et pourront offrir des alternatives. La valorisation du titre de professionnel immobilier et hypothécaire deviendra certainement une nécessité et il faudra s’assurer de prendre le bateau rapidement.

L’expertise hypothécaire qui vaut de l’or

Offrir aux clients l’expertise d’un bon courtier immobilier et hypothécaire permettra non seulement de mettre à leur disposition une panoplie d’outils hypothécaires qui sauront répondre à chaque cas de figure, mais ils pourront également profiter des meilleurs services conseils.

Le courtier immobilier pourra lui-même répondre aux questions des clients et les rassurer pour les convaincre d’enclencher un processus de vente ou d’achat de manière sécuritaire et avertie. La méthode la plus efficace pour les courtiers de s’adapter au nouveau marché réside définitivement dans l’ajout de la pratique hypothécaire à leurs services immobiliers. Non seulement cette double expertise permettra à ces professionnels d’effectuer un suivi continu et efficace, mais elle permettra aussi de fidéliser leur clientèle, notamment à travers les renouvellements et les refinancements, en plus d’augmenter leur volume d’affaires avec un même client.

« Si un courtier immobilier génère un chiffre d’affaires d’environ 50 000$ par année, il devra s’attendre à n’atteindre qu’environ 30 000$ avec les nouvelles contraintes du marché. Par contre, en ajoutant le courtage hypothécaire, il peut facilement ajouter 20 000$ à son volume d’affaires avec les mêmes clients. » - Marc Massé, directeur hypothécaire du RCIIQ.

Riche de plus de 40 ans d’expérience sur le marché de l’immobilier, j’ai régulièrement l’occasion de pouvoir observer directement les impacts positifs de cette double expertise et, même si je crois depuis longtemps à son importance, je suis maintenant persuadé qu’il s’agit d’une avenue essentielle. Le marché immobilier québécois subit de nombreux assauts depuis les dernières années et les courtiers immobiliers devront s’adapter aux nouvelles réalités du marché, en se positionnant comme de véritables professionnels formés et en offrant une expertise en financement. L’industrie québécoise devra compter sur une nouvelle génération de courtiers proactifs qui devront mettre l’accent sur les connaissances et la compétence pour faire leur place et la conserver.